Мы запускаем новую рубрику «Вопрос к PRO», в рамках которой будем расспрашивать профессионалов и лидеров рынка о секретах и особенностях ведения бизнеса. Если у вас тоже есть вопрос, напишите нам на thedevochki.pro@gmail.com, и мы постараемся найти ответ как можно скорее.

В первом выпуске мы расспросили четырех известных ритейлеров, на каких условиях они сотрудничают с молодыми брендами и что нужно сделать последним, чтобы попасть на полки известных магазинов.

Количество брендов в магазине:

120

Что продают:

Дизайнерская одежда, аксессуары, обувь, украшения, мебель, предметный дизайн и декор, книги, парфюмерия, нижнее белье и другое.

На старте проекта был создан первичный список имен, с кем мы бы хотели сотрудничать – их отбирали наши кураторы, ходили на выставки и в другие шоурумы. Мы связывались с каждым представителем самостоятельно, отправляли презентации, знакомились и предлагали присоединиться к нашему проекту. Сегодня большинство дизайнеров сами обращаются к нам с предложениями о сотрудничестве.

В галерее представлены дизайнеры, создающие уже не хендмейд, а полноценный продукт и являющиеся устоявшимся брендом. Мы работаем только с официально оформленными марками, которые платят налоги.

В остальном требования для «входа» в галерею такие:

— Предметы или коллекции должны быть актуальными сезону.

— Коллекции одежды должны быть целостными в своей идее, цвете, фактуре.

— Качество работы – одно из самых высоких требований. При систематичных проблемах с качеством мы разрываем договора.

— У бренда должна быть своя философия и концепт.

Что касается количественных показателей, то в предметном дизайне отбор единиц товара зависит от рамок вместительности и собственного дизайна галереи. В одежде среднее количество моделей в наличии составляет около 10-12 для одного бренда.

Условия сотрудничества могут быть индивидуальными, в зависимости от категории товара и бренда. В основном, первые полгода мы работаем на условиях реализации. Исходя из анализа продаж, можем перейти на условия предзаказа и выкупа. Обязательное условие работы – честная цена. Мы всегда выступаем в единой цене с дизайнерами.

Алла Кудзиева и Елена Абасова

владельцы

Количество брендов в магазине:

60 постоянных и около 40 сезонных.

Что продают:

Одежда и аксессуары от молодых украинских брендов.

Полтора года назад, когда мы только открывались, найти достойные бренды для магазина было непросто. Я не пропускала ни одного маркета украинских брендов (тогда подобные мероприятия не были такими уж частыми и массовыми) – там знакомилась с дизайнерами, работы которых нравились, собирала визитки. На момент открытия удалось собрать от силы 20 брендов.

Я и сейчас время от времени выбираюсь на «Всі.Свої» и «В поисках made in Ukraine» – посмотреть, что нового и интересного появилось на рынке. Сегодня о 482 store уже знают и сами первыми знакомятся, пишут с предложениями сотрудничества. Работа по поиску украинской марки сменилась работой по отбору брендов, которые совпадают с нами по стилю.

В 482 store продается простая и понятная повседневная одежда в стиле casual. Базовая и удобная. За разумные деньги. Поэтому первый и главный вопрос – это стилистика, в которой работает бренд. Наша основная аудитория – это творческие работники нестрогих офисов 25-35 лет. Понятно, что они редко одеваются в молодежный streetwear или концептуальный авангард.

Второй главный вопрос – ценовая политика. Часто приходилось отказывать соискателями, потому что их коллекции стоили в среднем вдвое-втрое дороже того, что обычно представлено в нашем магазине. Например, футболки у нас стоят 300-400 грн, летние платья – около 1000 грн, рубашки – 600-900 грн, весенне-летняя обувь – до 2000 грн. Также важно, чтобы каждая модель одежды была отшита хотя бы в двух-трех самых ходовых размерах. Невозможно представить бренд одной вещью, а покупателю очень обидно не найти свой стандартный размер понравившегося наряда.

Мы работаем, как и большинство участников рынка, под реализацию по единым с поставщиком розничным ценам. Главная, на мой взгляд, причина, почему так, – банальна: для работы под выкуп нужны совсем другие стартовые капиталы. Второй момент – конечно же, риски. Мало кто владеет достаточными оборотными суммами, чтобы безболезненно для бизнеса заморозить их в выкупленной, но не проданной в сезон коллекции. К тому же, мало кто из поставщиков готов разделить эти риски с ритейлером. Пальцев на одной руке хватит, чтобы пересчитать марки, которые сопровождают магазин даже после того, как он выкупил партию товара, предлагая заменять «зависшие» модели на новые, к примеру.

Что касается процента комиссии, то она тоже у всех примерно одинакова. Максимальный процент, о котором я слышала, – это 45%, но при такой цифре речь идет, чаще всего, уже о выкупе вещей. Для работы под реализацию – 25%-35%. Мы работаем в таком же коридоре. Есть граница, ниже которой магазину просто нерентабельно брать вещи под реализацию. С другой стороны, мы не поднимаем процентную планку выше этих 35% – условия для сотрудничества должны быть взаимовыгодные как для ритейлера, так и для поставщика. Но при этом не должны перекладываться на кошелек покупателя.

Катерина Подольская

владелица

АЗК «ОККО»

Сеть автозаправок

Количество брендов в сети:

Более 1000.

Что продают:

Продукты питания, сувениры, аксессуары.

Основа ассортимента – это ведущие производители рынка, которые всем известны. Потребитель ожидает увидеть их на полках любого магазина, и мы не исключение. Но, чтобы придать нашему ассортименту определенную эксклюзивность, мы предлагаем также товары, которые клиент может найти либо только у нас, либо в очень ограниченном перечне торговых точек. Нашим преимуществом является продукция украинских мануфактурных производителей.  Это могут быть и продукты питания, и сувениры, и детские игрушки.

Главный критерий отбора таких товаров – качество европейского уровня. Мы постоянно мониторим рынок в поиске таких товаров. К счастью, в последнее время проводится достаточно много фестивалей и ярмарок, что во многом облегчает процесс. Некоторые производители сами проявляют инициативу и приходят к нам с предложениями. Для оригинальной и качественной продукции двери наших магазинов открыты. Особенно нам интересно сейчас направление органических, эко- и безглютеновых продуктов.

Если говорить отдельно о продуктах питания, то следующим важным критерием я бы выделил «вкусность». Прежде чем вводить ту или иную позицию в ассортимент, мы тестируем продукцию на себе: проводим дегустации внутри коллектива, собираем обратную связь. И только тогда принимаем решение, готовы ли мы предложить продукт нашим клиентам. В ходе принятия решения мы учитываем и ряд дополнительных факторов: соотношение цены и качества, внешний вид продукта и упаковки, региональное присутствие производителя и т.д.  Хотя с логистикой мы стараемся помогать партнерам, предоставляя возможность использовать наш распределительный центр для доставки товаров на АЗК.

Условия сотрудничества всегда оговариваются индивидуально, поскольку к разным категориям товаров и производителям разные и подходы. Мы, как любой бизнес, стараемся минимизировать свои затраты и риски, поэтому с каждым конкретным поставщиком у нас индивидуальные договоренности. Шаблона нет. Ведь важно учитывать множество факторов, таких как потенциал того или иного продукта, его маржинальность, оборачиваемость, сроки годности и др. Но точно могу сказать, что мы стараемся всегда услышать, понять партнера, ведь не всегда это крупные предприятия с большими возможностями и оборотными средствами. Как правило, в случае взаимной заинтересованности, нам удается находить компромиссные решения.

Олег Скрипник

руководитель отдела категорийного менеджмента магазинов сети АЗК «ОККО»

Количество брендов в сети:

Более 1000. Недавно был запущен Marketplace для молодых брендов.

Что продают:

Женская, мужская, детская одежда и аксессуары от мировых и украинских брендов.

Ключевым критерием отбора является, безусловно, высокое качество товара. Что же касается количества товаров, то мы можем рассмотреть торговую марку, у которой уже есть от 30 артикулов и при этом налажено стабильное производство. Нам также важна правильная интеграция товаров в Lamoda.ua – у нас есть четкие требования к фотографиям и описанию товаров. Еще одним фактором является налаженная логистика, ведь бизнес-модель Marketplace предусматривает, что доставку товара осуществляет сам ритейлер напрямую клиенту. Мы же, в свою очередь, предоставляем услуги колл-центра для работы с клиентом и подтверждения заказов, рекламные услуги, отчеты по ключевым показателям, совместные маркетинговые акции, не говоря уже об аудитории в несколько миллионов посетителей.

В рамках проекта Marketplace мы сотрудничаем с брендами на условиях комиссии от продаж. Система тарифов маркетплейса предусматривает снижение рисков для партнеров. К примеру, в базовом варианте маркетплейса комиссия будет рассчитываться только в зависимости от стоимости уже подтвержденных заказов. Также важно, что товар партнера все время находится на его складе и не замораживается до самого момента получения заказа. Таким образом, партнер получает дополнительный канал продаж без рисков.

«Сейчас мы активно ведем переговоры со многими украинскими марками, для которых наша бизнес-модель может стать первым шагом к развитию. Безусловно, у нас есть определенные требования к продавцам – они существуют, чтобы сохранять доверие покупателей Lamoda и наш уровень сервиса», – отмечает Катерина Микула, директор Lamoda.ua.

В первую очередь нам было бы интересно расширить ассортимент мужской одежды, в особенности деловых костюмов, детской одежды, спортивного снаряжения, различных аксессуаров (зонты, чемоданы), а также меховых и ювелирных изделий. В целом мы открыты для переговоров и предложений.

Ольга Олейник

PR-менеджер

Выводы

Качество товаров не ниже, чем у известных брендов, достаточное количество товара на складе и стабильное производство – вот основные требования, которые ритейлер предъявляет молодому бренду. На первый взгляд кажется, что ничего сложного, но соответствие этим простым правилам подразумевает довольно большой кусок работы.

Обязательно уточните у мультибренда, какое количество товаров вам нужно будет производить в месяц – так вы поймете, сможете ли справиться с объемами. И будьте готовы головой отвечать за качество продукции – теперь уже не только перед своей небольшой тусовкой клиентов, но и перед совершенно незнакомыми людьми.

В остальном же сотрудничество с мультибрендом – не такое уж и сложное дело, как кажется на первый взгляд. Даже крупные торговые сети заинтересованы в оригинальной продукции и готовы к сотрудничеству. Не стесняйтесь заговорить с ними первыми, тем более, что фейсбук уже давно упростил эту задачу.