Два года назад украинский бренд L’eskizzo презентовал свою первую коллекцию, созданную в коллаборации c итальянским дизайнером Памелой Лизи. Создательница Светлана Филюк признается, что в начале пути она не знала, как правильно реализовать амбициозный проект, но это не помешало ей создать успешный бренд. Светлана рассказала о старте, опыте коллабораций, закупках в Италии и глобальных планах.

Начало

Всегда хотела создать что-то свое. Практически всю карьеру работала в международных продуктовых компаниях специалистом по маркетингу. Результат моей работы не физический – он в показателях, цифрах. Поэтому хотелось создать продукт, который можно увидеть и потрогать.

Моя работа связана с командировками, я часто общаюсь с основателями и директорами компаний, и для меня это большое вдохновение. С кем бы ни разговаривала, первым делом меня всегда интересует, как все зарождалось. Большинство начинали с нуля: у них не было стартового капитала, человек просто горел и пытался что-то создать. Цель зарабатывать не стояла, наоборот – было желание выстроить компанию от начала до конца. Так же сейчас и у меня.

В момент старта меня совершенно не интересовала финансовая часть – даже сейчас это второстепенный момент. Я не стараюсь заработать, все вкладываю в бренд.

Изначально решила сделать акцент на жакетах. Во-первых, это вещь, которую я сама всегда носила и ношу. Во-вторых, после анализа рынка заметила, что качественных моделей нет ни в масс-маркете, ни у украинских брендов. Это была пустая ниша. Плюс WGSN (компания, которая прогнозирует тренды, — прим. The Devochki) в тот момент предвидела моду на жакеты, я решила работать именно в этом направлении.

Раньше жакет ассоциировался с офисом. Когда мы только стартовали, меня удивляло, что слово «пиджак» люди приравнивали к слову «офис». На самом деле это универсальная вещь, которой можно дополнить любую единицу гардероба и сразу получить готовый образ.

Первым делом начала искать производство, но не понимала, как все реализовать. До сих пор изучаю эту сферу и все равно не знаю многих деталей – это постоянный процесс обучения. Мне повезло, встретила людей, которые помогли разобраться и создать первую коллекцию.

Когда только начинаешь, кажется, что вообще ничего не ясно: с чего начинать, куда идти. Сейчас уже все намного проще и понятнее. Если хочу что-то сделать, знаю, как и что для этого нужно. Могу наперед предугадать, что зайдет, а что нет.

Хотела развеять мифы о пиджаке, решила сделать мастер-класс с блогером, который смог бы рассказать и показать, как комбинировать жакет с другой одеждой. Тогда я познакомилась с Аней из Annie’s Corner, которая предложила пригласить Маргариту Мурадову. Так мы встретились с Ритой, с которой через время создали совместную капсулу.

Производство и материалы

Производство – сложный процесс по многим причинам. Сейчас работаем с несколькими фабриками, иначе построить процесс невозможно. В начале марта мы запланировали выпускать коллекцию, но в конце срока пошива производство сказало, что не сделают заказ. Был шок – через полторы недели запуск, а мне говорят забирать материалы. Хорошо, что была другая фабрика.

По факту получилось, что полтора месяца у бренда не было основного продукта, соответственно, и денег для инвестиций в новую коллекцию, зарплату и содержание шоурума. Сейчас у меня есть четыре места, где я отшиваю одежду, и никогда не отдаю весь объем кому-то одному.

У нас есть свой маленький цех, где мы отшиваем небольшие партии. Пиджаки – самый сложный продукт в плане пошива,  мы предпочитаем отдавать на специализированные фабрики с необходимым оборудованием, где специалисты знают нюансы работы с натуральными тканями. Просто швея дома или в ателье это не сделает.

Изначально работали со 100% шерстью, но эта ткань слишком требовательна в пошиве и уходе. Напрмер, ее нельзя отпаривать, а это единственный уход у большинства магазинов. Стараемся брать тонкую шерсть хотя бы с 1% эластана – это облегчает пошив и уход.

Для меня важно качество одежды, и я сразу определила для себя сегмент средний плюс, в котором могу быть конкурентна. Соответственно, выбор между натуральными и синтетическими материалами был очевиден. Может, и можно качественно пошить вещь из полиэстера, но она не будет выглядеть и носиться, как шелк. Считаю, что качественный продукт можно сделать только из натуральных тканей. К тому же существует масса предубеждений к синтетическим материалам.

Закупки

Готовя первую коллекцию, начала искать ткани в Украине. Все, что находила, было неподходящим и по цветам, и по качеству, и по цене, поэтому решила закупать материалы за границей. Тем более, что я часто езжу в командировки в Европу и мне удобно совмещать эти два процесса. На первую коллекцию «Лондонская весна» мне нужна была ткань для пиджака в клетку в английском стиле, и я поехала за ней в Лондон. Там я нашла отличные материалы, а жакет в результате стал бестселлером. Объемы были еще небольшие, часть отправила доставкой, а часть привезла просто в чемодане.

На следующую коллекцию уже искала ткани на итальянских производствах. Писала напрямую, получала образцы и дистанционно заказывала. Оказалось, что покупать материалы напрямую у производителей не так уж и дешево. Во-первых, минимальный заказ 50 метров – тогда мне еще были страшны такие объемы. Во-вторых, в Италию надо ехать за заказом, иначе могут ошибиться и отправить не ту ткань, а ты потом с ней ничего не сделаешь.

Набравшись опыта, так и сделала. Шерсть брала на производстве, а шелк у дистрибьютора. Нашла оптовый склад с невероятной палитрой, которой не могут похвастаться производители. Дистрибьюторы закупают ткани в нескольких точках и имеют большой выбор, сразу берут большие объемы, поэтому им часто делают хорошую скидку. Из-за этого покупать у дистрибьютора иногда получается даже выгоднее.

Шелк в Украине очень дорогой. Если бы я покупала его тут, цена платья составила бы минимум 9000 гривен. Но я ставила ту цену, которую сама хотела бы видеть, и искала для этого разные возможности.

Коллаборации

Я не разрабатываю модели и не позиционирую себя как дизайнер. Максимум, что я придумала – это базовые вещи. Мне интереснее бизнес-процессы. Стараюсь регулярно делать с кем-то коллекции, чтобы добавлять марке новое видение. В целом, хочу чтобы над коллекциями Leskizzo стабильно работал один дизайнер, который бы регулярно создавал новые модели.

Через общих знакомых познакомилась с молодым итальянским дизайнером Памелой Лизи. В тот момент я только начинала работать над брендом, а она училась в Институте Дизайна в Риме. Я предложила Памеле создать для нас эскизы, и она с радостью согласилась. Дизайнер придумала модели для нескольких наших коллекций, а мы уже тут их реализовывали. Общались дистанционно, вносили правки, что-то меняли, но результатом всегда оставались довольны.

Коллаборации – одна из фишек бренда, которые я планирую и дальше развивать. Это помогает получить новую аудиторию, повысить охваты и интерес клиентов.

Успешным было сотрудничество с блогером Маргаритой Мурадовой. Через пару месяцев после знакомства и совместного мастер-класса я случайно встретила Риту на улице и предложила совместно создать капсулу. В итоге у нас получилась отличная коллекция жакетов. Мы вместе подбирали оттенки, что-то меняли, убирали и приходили к общему решению. Я осталась довольна всем – и процессом, и результатом. Это принесло бренду больше узнаваемости и привлекло новую аудиторию.

Также сотрудничали с украинской маркой El.cashmere. У нас приблизительно одинаковая аудитория и сегмент, поэтому получился хороший обмен. В результате к нам пришли «наши» клиенты, но возрастом старше.

В планах уже много всего интересного. Если раньше я кого-то искала, то сейчас мне самой звонят с предложениями. Я такой человек, что всегда всем делюсь. Для меня нет конкурентов – рассказываю другим, как делать рекламу, где выбирать ткани, предлагаю вместе закупать материалы, чтобы было выгодно. Украинские бренды – не Zara и не Massimo Duti, мы настолько маленькие, что для того, чтобы выжить и развиваться, нам нужно коллаборироваться и помогать друг другу.

Клиенты

Целевая аудитория – это не возраст, а поведение, стиль жизни. Иногда моей команде обидно, что кто-то выбирает не нас. Но я всегда объясняю, что ничего страшного в этом нет. Значит, им просто не подходит наш стиль, и это нормально.

В целом делю аудиторию на несколько типов. Первая: девушки, женщины, которые следят за трендами, блогерами, всегда приобретают маст-хэв-вещи сезона и часто обновляют гардероб. Вторая: офисная аудитория – в основном, руководители, которые могут себе позволить покупать качественные вещи как в Европе, так и в Украине. Зачастую они всегда возвращаются. Некоторые даже приобрели наши пиджаки во всех цветах. Третья: девушки, которые находятся еще не на руководящих позициях, но хотят там быть и стараются всегда хорошо выглядеть. Чаще всего они приобретают вещи во время скидок и потом пишут приятные отзывы. В этом случае клиент получает больше, нежели он заплатил, что и вызывает у него такие яркие эмоции.

Команда и планы

Итальянское слово «skizzo» на русском означает «эскиз». Думая над названием, я хотела избежать ассоциаций со своим именем. Я понимаю, что клиенту важно знать, кто стоит за брендом, но я не настолько экспрессивный человек. Хочу развивать бренд и держать фокус на нем – ведь я не одна над ним работаю. Есть еще команда, которая также вкладывается в результат.

Сейчас команда состоит из меня, моей двоюродной сестры Виктории, двух человек на производстве и многих сотрудников на аутсорсе. Конечно, я часто задумываюсь о своем производстве – с ним ты можешь планировать, и тебе никто не скажет: «Забирайте ткани!», но пока есть и другие важные потребности бренда.

Я всю жизнь работала в международных компаниях, и все мои руководители были европейцы. Мне импонирует, что они общаются с тобой на одном уровне. Самое главное для них — чтобы ты научился, несмотря на то, что можешь сделать тысячу ошибок. Так же я хочу сделать и в своей компании. Важно, чтобы люди не чувствовали, что я – руководитель. Хочу со всеми быть на одном уровне и вместе идти к общей цели.

В планах собрать профессиональную команду, которая с гордостью бы говорила, что работает в Leskizzo. В целом хочется выходить на западный рынок, создавать сеть и развить бренд до глобального уровня.