Алена Кузьмина и Дарина Примак родились в Чернигове, а работают в Киеве. Здесь они часто посещали образовательные мероприятия по своей специальности — маркетингу. В 2017 году девушки решили запустить лекции по маркетингу и пиару в своем родном городе. Как этот формат пошел в Чернигове и как им удалось реализовать задуманное, Алена рассказала нам.

Алена и Дарина

Решили, что если никто не делает, то нужно сделать самим

До проекта мы с Дариной не были подружками, даже не здоровались, просто родились в одном городе, учились в одном университете и знали друг друга в лицо.

Переехав в Киев, начали вместе снимать квартиру. Сейчас работаем в одной сфере — маркетинг и PR. В таких обстоятельствах часто формируются общие интересы и смежные цели.

Вместе посещали различные образовательные мероприятия: мастер-классы, воркшопы, интенсивы. Для нас это было само собой разумеющееся — ты повышаешь квалификацию, развиваешься, знакомишься с коллегами, изучаешь успешные кейсы. Удивляло, что в Чернигове эта ниша не занята. Не происходило ровным счетом ничего.

Мы любим родной город. Видели, что с маркетингом у локальных проектов дела обстояли не очень. Решили, что если никто не делает, то нужно сделать самим.

Так два года назад появилась идея создать первые в Чернигове лекции по маркетингу и PR Make Sense. Над названием думали месяц, а потом знакомый подбросил идею. Название точно отражает нашу философию — все, что мы делаем, должно иметь смысл. Позже сформулировали миссию — развивать местные бизнесы, повышая маркетинговую и PR-осознанность.

Проектом Make Sense мы занимаемся параллельно с основными работами. Вся подготовка — после работы и на выходных. Главная сложность — в организации на расстоянии, а не во времени.

Ивенты проходят в среднем раз в полтора месяца. Лекции всегда по субботам. В пятницу после работы мы приезжаем в Че, проверяем технику, прогоняем презентацию спикера, смотрим локацию. Ночью собираем «раздатки». В субботу минимум за два часа до ивента мы уже на месте, готовим регистрацию, встречаем партнеров.

В адовом режиме живем сутки. Сутки после — отдыхаем. Потом плавно готовим следующий ивент.

Первые лекции — это как MVP в продуктовом IT-стартапе

Первые две лекции провели полтора года назад — в конце 2017-го. Решили аудиторию протестировать на себе — сами выступили в роли спикеров. Первым делом забронировали зал — отступать было нельзя.

Первая лекция Make Sense

Первые лекции — это как MVP в продуктовом IT-стартапе (MVP (minimum viable product) — продукт, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями, — прим. The Devochki). Мы проверяли спрос и щупали рынок. Привезти крутого спикера и не собрать зал было просто стыдно.

Поставили себе задачу — увидеть, готовы ли люди голосовать за идею деньгами. Люди оказались готовы. Но большого спроса не было, он только начал формироваться, и мы хотели стать первыми. Это игра вдолгую.

Мы берем на себя практически все работы — поиск и переговоры со спикерами, выбор тем, локация, закупка, партнеры, сайт, реклама, продажа билетов, коммуникация с гостями, соцсети. Все поделено между нами, но рамки обязанностей достаточно размыты, часто обе задействованы в одной задаче. В ближайшее время хотим поделить обязанности четче.

По мелочам помогают друзья. С организационными вопросами в дни самих ивентов (разложить, встретить, помочь на регистрации) — моя сестра Лиза и наша с Дариной подружка Яна. Со всем, что касается логистики, — мой парень Денис, он живет в Чернигове и у него есть машина. Пришлось использовать личные связи для бизнес-целей.

Привлекаем любую бесплатную помощь. Мечтаем взять постоянного сотрудника в штат, но проекту рано, у нас нет того объема работы и финансово это будет накладно.

80% гостей — владельцы малого и среднего бизнеса

Основные каналы привлечения гостей — реклама в facebook, instagram, email по базе подписчиков и сарафанное радио.

В Чернигове есть отдельная группа людей, которые ходят на всевозможные ивенты: от книжного клуба до лекций про дрессировку собак. Не столько для развития, как от дефицита событий в городе. К нам такие не приходят. Лекции по субботам, ценник выше среднего по городу — такое выбирают только самые мотивированные и неравнодушные к своим проектам.

80% гостей — владельцы малого и среднего бизнеса. Остальные — топы, наемные сотрудники, кстати, не всегда маркетологи, но всегда те, кто хочет делать больше и лучше.

Наш постоянный гость — дирижер хора Бортнянского Ваня Богданов. После двух лекций его команда запустила кампанию в Facebook. Без участия специалиста и при затратах на продвижение 2000 гривен  собрали рекордные для филармонии 42 тысячи гривен с одного вечера.

Почти на каждую лекцию приезжает кто-то из Киева, потому что дешевле, ехать всего полтора часа и можно провести выходные в новом городе.

Не каждый спикер согласится приехать в периферийный город 

Мы сразу решили, что главной нашей фишкой будут крутые спикеры. Хотели, чтобы шаги наших гостей в маркетинге делались осмысленно, согласовано, в рамках стратегии и ради цели. А вся полученная информация была бы полезной, эффективной, могла быть адаптирована под местный рынок. Дать знания такого уровня могут только лучшие специалисты с хорошим опытом выступлений.

За полтора года мы привезли в Чернигов 10 спикеров, среди которых Виталий Ткаченко, бывший директор по маркетингу WOG, Алена Тараненко, партнер брендингового агентства «Тень», Аня Пивень, на тот момент маркетинг-директор Oh My Look! и G.Bar, Женя Шевченко, владелец агентства UAMaster, Гриша Гурошев и Женя Синельников, одни из лучших, по моему мнению, специалистов по SMM в Украине.

Евгений Шевченко

Особый кайф, что всем понравился Чернигов. Виталий Ткаченко даже сравнил его по своим внутренним ощущениям с Лондоном — мы теперь часто и нагло используем это сравнение.

Не каждый спикер согласится приехать в периферийный город в рамках незнакомого проекта. Нам нужно было доказывать и защищать идею.

Аня Пивень

Сегодня у нас спикеры уже в очереди, не успеваем всех желающих привезти в текущем году. Есть те, кто хочет приехать во второй раз, и их повторно просят гости.

Переговоры сейчас касаются гонораров и оргвопросов, сам проект сомнений уже не вызывает.

Виталий Ткаченко

Спикеры подбираются под тему, список которых постоянно обновляем. Нам повезло с гостями, которые часто сами подсказывают темы. Они заполняют анкеты, участвуют в опросах, пишут на почту, в соцсетях. Нам остается только слышать их. Предложенные темы пропускаются через внутренний фильтр полезности, оценивается спрос и реальность собрать полный зал. Опыт в маркетинге и пиаре позволяет брать на себя такую ответственность.

Гриша Гурошев и Евгений Синельников

Иногда понимаем, что бизнесам уже нужна определенная тема, но они просто еще не успели сформировать себе такую потребность и сказать нам. Тогда определяем тему самостоятельно.

Алена Тараненко

Мы родились в Чернигове — знаем всю тусовку

С партнерами никогда не было проблем. Но и отрабатываем партнерство всегда на 200%

Мы родились в Чернигове — знаем всю тусовку. У наших друзей свои кофейни, производства сладостей. Кофе-брейки были с первой лекции. Со временем начали приходить новые партнеры — сработало сарафанное радио.

Мы очень гордимся поддержкой со стороны компании «Виват» — это один из лидеров канцелярского рынка, черниговская компания, гигантский дистрибьютор, к которому у меня особенно нежные чувства, мой первый работодатель.

Кондиционер теперь в check-листе

Обожаем факапы, из них появляются правила и стандарты. На последней лекции мы поменяли локацию за девять часов до ивента. Я впервые за историю Make Sense пила валерьянку, хотя сейчас понимаю, что дело пустяковое.

Ночью обнаружили, что в зале нет кондиционера. Это наш косяк, мы не уточнили, нам казалось очевидным, что про такой нюанс в +32 обязательно сообщают. Пришлось обзванивать в час ночи залы в Чернигове, поднимать знакомых. С часу до двух мы уже осматривались на новой локации, писали гостям в мессенджеры и на почту, утром всех обзванивали. Было то еще развлечение. Кондиционер теперь в check-листе.

У нас были проблемы с таймингом, когда лекция затянулась на пару часов и люди уходили посреди ивента. Забывали зимой про чай. Ошибочно печатали неправильные бейджи, не купили для них шнурки и за час до ивента бегали по всем магазинам. Упустили в 2018 году двух крутых лекторов — Женю Шевченко и Стаса Матюшенко, потому что просто не успели согласовать с ними дату, вовремя не написали. Привезли их уже в этом году.

У нас нет табу в подаче информации

К проекту в городе есть не столько недоверие, сколько непонимание. В Чернигове почти не проводятся качественные образовательные ивенты не «советского стиля».

Мы встречаем людей, которые видели наши анонсы или слышали про нас, но не приходили на лекции. Основной причиной было непонимание формата. Это наша недоработка.

Люди думают, что у нас скучные занудные лекции. Не понимают, что наш формат — другой. Что мы о прикладной важной для развития бизнеса информации, которая «на часі», а не по книгам 89 года. А наши спикеры, все без исключений, крутые самодостаточные люди и специалисты с интересной подачей информации. У нас нет табу. Если спикеру в ходе лекции, чтобы объяснить пример, нужно поматериться или показать средний палец, это ок и нам, и гостям.

Часть лекций балансирует на нуле

Внешних инвестиций мы никогда не искали и всегда делали все на собственные средства.

У нас три основных статьи затрат: гонорар спикера, включая дорогу и обед (отдельный ритуал — показывать спикерам после лекций лучшие заведения города), реклама и «затраты на комфорт», чтобы гости чувствовали заботу и им все нравилось (зал, фотограф, вода, бейджи, стикеры на ноуты, раздаточные материалы и другие важные детали).

Гонорары у спикеров не черниговские. При этом местный слушатель не пойдет на киевские цены. Приходится жертвовать заработком и делать билеты в среднем в два-три раза дешевле, чем нужно по всем законам ценообразования.

Часть лекций балансирует на нуле. Последняя была в минус. Мы воевали с +32, тремя государственными выходными, свадьбами и отпусками. Это были причины несостоявшихся продаж и урок нам о выборе дат.

Большинство лекций выходит в плюс, но это смешные деньги. Если вы хотите делать образовательные лекции на периферии только из-за денег, не начинайте.

Мы только о маркетинге, а можно давать больше

Изначально мы придумали Make Sense как социальный проект и денег там не видели вовсе. Сейчас видим, но путь будет долгим

Из формата лекций выросли и мы, и наши гости (50% — постоянная аудитория, которая ходит почти на все лекции). Будут новые форматы и новые каналы привлечения гостей. Подумываем над расширением тематики. Мы только о маркетинге, а можно давать больше.

В списке «идеи» есть даже физический продукт и онлайн-направление. Это помогло бы нам расширить аудиторию, вывести проект за рамки Чернигова, больше зарабатывать. Хотя обе идеи сильно затратны по времени и финансово, мы решили их реализовать.

Офлайн-ивенты останутся только для родного города. Это принципиальная позиция.

Прямо сейчас работаем над новым сайтом (текущий сделан на google site, и выбор был ошибочным). Это упростит продвижение, позволит реализовать различные модели монетизации, развивать блог, рационализирует бюджет на рекламу.